„Kundenvertrauen und Regionalität sind wichtige Pluspunkte“
Haben Niedrigzins, Regulierung und Digitalisierung das Geschäftsmodell von Kreditinstituten ausgehöhlt und ein Bankensterben in Gang gesetzt? Nein, sagt Robert Restani, Vorstandsvorsitzender der Frankfurter Sparkasse, die seit der ersten Stunde zum Kreis der Wirtschaftsinitiative FrankfurtRheinMain zählt. In unserem Mitglieder-Special macht der Chef des Kreditinstituts deutlich: Wer seine Kunden gut kennt und sie in jeder Lebenslage unterstützt, dem schenken Menschen auch in Zukunft ihr Vertrauen. Gerade regionale Institute überzeugen mit nicht alltäglichen Dienstleistungen ihre Kunden, weil sie „nah am Leben" sind. Zu diesen besonderen Dienstleistungen gehört bei der Frankfurter Sparkasse beispielsweise das Stiftungs- und Nachlassmanagement.
Herr Restani, Geld einsammeln und verleihen: Die ursprüngliche Funktion von Kreditinstituten ist doch längst Geschichte. Haben sich die Banken nicht selbst überlebt?
Man könnte noch einen Schritt weitergehen und sagen: In Zeiten von Robo-Advisorn braucht auch für die Anlageberatung kein Mensch mehr Kreditinstitute. Kann man so sehen, muss man aber nicht. Denn ich bin davon überzeugt und erlebe es übrigens auch immer wieder selbst in Gesprächen mit Kunden, dass Menschen unsere Expertise in Finanzthemen schätzen und sich gerne an uns wenden. Aus ganz unterschiedlichen Gründen: Manche kennen sich in wirtschaftlichen Dingen nicht so gut aus und verlassen sich lieber auf ihren Berater. Andere haben nicht genügend Zeit, um sich selbst um ihre finanziellen Angelegenheiten zu kümmern. Beides ist in unserer diversifizierten, arbeitsteiligen Gesellschaft völlig normal. Wieder andere bringen Kenntnisse und Zeit mit, wünschen sich aber einen Sparringspartner, um über die verschiedenen Möglichkeiten zum Beispiel einer Geldanlage zu diskutieren.
Warum kann ein regionales Institut aus Ihrer Sicht diese Anforderungen besonders gut erfüllen?
Wir haben zwei wichtige Pluspunkte: Erstens das langjährige Vertrauen unserer Kunden, die wir zum Teil seit ihrer Kindheit begleiten und denen wir in vielen wichtigen Lebensstationen zur Seite stehen. Und zweitens sind wir Experten für unsere Region. Die Frankfurter Sparkasse ist tief in ihrem Geschäftsgebiet verwurzelt und so gelingt es uns oftmals, für Anliegen unserer Kunden teils ungewöhnliche, aber sehr praktikable Lösungen zu finden, die im wahrsten Sinne des Wortes „nah am Menschen" sind.
Das ist der Hintergrund eines unserer innovativen Projekte, an denen wir aktuell arbeiten: der digitalen Plattform Regionect. Das ist aber teilweise noch Zukunftsmusik. Ein anderes Beispiel, das diesen Gedanken genauso konsequent umsetzt, ist unser sehr erfolgreiches Stiftungs- und Nachlassmanagement. Hier bieten wir unseren Kunden Dienstleistungen, die mit einem sehr persönlichen Thema zusammenhängen, nämlich der Frage: Was passiert eigentlich mit meinem Erbe? Wie kann ich über den Tod hinaus etwas Bleibendes hinterlassen und dabei der Gesellschaft etwas zurückgeben? Die Frankfurter Sparkasse ist auch bei solchen Themen aufgrund ihrer in der Regel jahrzehntelangen vertrauensvollen Beziehung zu ihren Kunden gesuchter Ansprechpartner, nämlich als erfahrener Testamentsvollstrecker und Stiftungsmanager.
Was bedeutet das konkret? Stiftungsmanagement ist ja keine originäre Bankdienstleistung.
Ja und Nein. Diese Dienstleistung ist sicher nicht typisch für eine Bank. Aber sie passt zu einem Kreditinstitut, das sich als Allround-Ansprechpartner für seine Kunden versteht, und dessen Mitarbeiter auch mal über den Tellerrand schauen, um gute Lösungen für den Kunden zu finden.
Die Kollegen im Stiftungsmanagement begleiten nämlich Kunden, die eine gemeinnützige Stiftung gründen wollen, von der ersten Idee über die konkrete Beratung in der Gründungsphase mit allen Formalitäten bis hin zur Verwaltung der Gelder der Stiftung. Häufig arbeiten sie anschließend auch in den Gremien der Stiftungen mit, zum Beispiel im Stiftungsvorstand. In dieser Funktion gestalten sie die Arbeit der Stiftung auch inhaltlich, betreuen und entwickeln Förderprojekte, prüfen vor Ort, ob die Stiftungsgelder sinnvoll verwendet werden und entscheiden über Förderanträge oder Bewerbungen für Stipendien. Wie tief das Stiftungsmanagement in die konkrete Stiftungsarbeit involviert ist, wie breit also unser Mandat gefasst ist, entscheiden natürlich die Stifter selbst.
Warum entscheiden sich Menschen dazu, eine Stiftung zu gründen? Und warum lassen sie sich dabei von der Frankfurter Sparkasse unterstützen?
Für die Gründung einer Stiftung gibt es ganz verschiedene Beweggründe, die zum Teil mit sehr persönlichen Geschichten zusammenhängen. Einer unserer Kunden hat zum Beispiel eine Stiftung gegründet mit dem Ziel, die Krebsforschung voranzubringen, da seine Frau an der Krankheit verstorben ist. Ein weiterer Aspekt kann die Tatsache sein, dass man mit einer Stiftung seinen Namen oder sein Lebenswerk verewigt. Einer der häufigsten Treiber ist aber sicher eine altruistische Haltung: Die Stifter wollen der Gesellschaft etwas zurückgeben – insbesondere, wenn es keine Erben gibt. Mit einer Stiftung hat man die Möglichkeit, über den eigenen Tod hinaus Dinge zu fördern, die einem selbst besonders am Herzen liegen. Einige Menschen gründen ihre Stiftung ja nicht erst per Testament, sondern schon zu Lebzeiten, damit sie selbst in der Stiftung mitarbeiten können.
Unsere Berater pflegen eine langjährige, vertrauensvolle Beziehung zu ihren Kunden, in der viele Themen auch über rein finanzielle Aspekte hinaus zur Sprache kommen. Wenn ein Kunde über die Gründung einer Stiftung nachdenkt, liegt es doch auf der Hand, hier die Unterstützung unserer Experten anzubieten. Denn es gibt einige Dinge, die man bei der Gründung einer Stiftung beachten sollte. Die muss ein Kunde sich ja nicht aufwändig selbst erarbeiten, sondern er kann auf unsere über 40-jährige Erfahrung und fundiertes Wissen in diesem Gebiet zurückgreifen. Und auch hier können wir wieder mit unserer regionalen Verwurzelung und einem starken Netzwerk punkten.
Inwiefern spielt die Regionalität hier eine Rolle?
Wenn unsere Kunden zu Beginn noch keine konkrete Vorstellung davon haben, was genau sie fördern möchten, arbeiten wir den Stiftungszweck gemeinsam mit ihnen heraus. Dabei spielen häufig die eigenen Werte, Interessen und Leidenschaften eine Rolle. Manchmal hilft es auch schon, wenn man weiß, welche Vielfalt an Stiftungen es bereits gibt. Es ist also wichtig, dass sich die Kollegen vom Stiftungsmanagement mit vielen Themen und auch mit der Frankfurter Stiftungslandschaft auskennen, denn nur so können sie gezielt beraten und zum Beispiel auch bei der Auswahl von passenden Vorstandsmitgliedern helfen. Nehmen wir wieder das Beispiel mit der Stiftung, die sich der Krebsforschung verschrieben hat: Hier war es uns wichtig, mindestens einen Mediziner als Vorstandsmitglied zu gewinnen, der die Förderanträge fachlich bewerten kann.
Welche Gründe gibt es, die Frankfurter Sparkasse – also sozusagen eine unbeteiligte dritte Partei – als Testamentsvollstrecker einzusetzen?
Als Testamentsvollstrecker setzen wir den letzten Willen verstorbener Kunden um. Der Grund hierfür liegt auf der Hand: Die Frankfurter Sparkasse berät ihre Kunden ganzheitlich und in allen Lebenssituationen. In einer gewachsenen, vertrauensvollen Kundenbeziehung, von der ich eben sprach, und dank unseres ganzheitlichen Beratungsansatzes kommen natürlich auch Aspekte des Lebens zur Sprache, die sehr persönlich sind. Dazu gehört dann auch die Frage nach der Vorsorge für den Tod – zum Beispiel für den eigenen oder für den Tod der Eltern.
Dass die Mitarbeiter des Stiftungs- und Nachlassmanagements „unbeteiligt" sind, ist für viele tatsächlich ein wichtiger Grund. Denn häufig übernehmen die Erben die Testamentsvollstreckung, was emotional sehr belastend sein kann. Kunden, die uns mit der Testamentsvollstreckung beauftragen, wollen ihre Verwandten vor dieser Belastung schützen. Und gerade wenn Erbstreitigkeiten zu erwarten sind, ist es hilfreich, einen neutralen Dritten mit der Testamentsvollstreckung zu beauftragen, der darauf achtet, dass tatsächlich das passiert, was der Erblasser auch wollte.
Es gibt auch einfach praktische Gründe, die Frankfurter Sparkasse einzuschalten, etwa wenn die Erben noch minderjährig sind. Im Gegensatz zu weit entfernt lebenden Verwandten sind wir auch direkt vor Ort und können uns gleich um alles kümmern. Hier können wir wieder mit unserer regionalen Verwurzelung punkten. Die örtliche Nähe vereinfacht vieles und aufgrund ihrer Erfahrung wissen die Kollegen auch, was konkret zu tun ist: Die Wohnung auflösen, das Auto abmelden, die steuerlichen Verhältnisse klären, Verträge und Abos kündigen, der Schriftwechsel mit den Behörden – das nimmt einige Zeit in Anspruch und ist mühevoll. Viele Menschen, die gerade einen nahen Verwandten verloren haben, haben verständlicherweise nicht die Kraft, sich um all diese praktischen Dinge zu kümmern.
Das Stiftungs- und Nachlassmanagement gibt es in Ihrem Haus bereits seit Jahrzehnten. Sehen Sie es als Chance, sich hiermit gerade heute im Wettbewerb zu positionieren?
Ich würde es gerne so formulieren: Wir können beide Dienstleistungen nur dann erfolgreich anbieten, wenn wir eine vertrauensvolle Beziehung zu unseren Kunden pflegen und uns mit unserer ganzheitlichen Beratung weiterhin als Ansprechpartner vor Ort in allen Lebenslagen anbieten. Das ist die Voraussetzung dafür, dass wir Mehrwerte für unsere Kunden schaffen, die „nah am Leben" sind. Die Nachfrage ist auf jeden Fall da: Das Stiftungsmanagement beispielsweise betreut derzeit bereits rund 60 Stiftungen – Tendenz deutlich steigend. Die Mehrwerte, die wir für unsere Kunden mit solchen auch ungewöhnlichen Dienstleistungen oder Lösungen schaffen, festigen natürlich unsere langfristigen Kundenbeziehungen, die heute wichtiger sind denn je. Diese Frage kann ich daher ganz klar mit einem „Ja" beantworten: Solche Angebote an unsere Kunden ermöglichen es uns letztlich auch, uns selbstbewusst im Wettbewerb zu positionieren.
